Alors que le marché immobilier était en forte croissance avant la crise sanitaire, depuis un an, certaines villes accusent un net ralentissement et les prix très hauts ont même reculé dans certaines d'entre elles :  avec par exemple  -2 % à Paris et -1 % à Bordeaux sur 1 an (source meilleursagents). 

La stagnation des prix de l'immobilier n'est pas sans conséquences sur les projets de vente. En effet, cela augmente le risque de surestimer le prix de vente de son bien et ainsi de tenter de le vendre à un prix hors marché. Or cette pratique peut avoir des conséquences assez dramatiques sur vos projets immobiliers. Hosman vous explique pourquoi. 


Les 3 risques liés à la surestimation d'un bien immobilier



1. Abîmer son bien sur les portails immobiliers

C'est le plus gros risque lorsqu'on essaye de vendre son appartement ou sa maison à un prix de vente beaucoup trop élevé. En effet, lorsque que les futurs acheteurs arrivent sur un portail de vente de biens immobiliers, si l’un de ces derniers affiche un prix nettement supérieur à la moyenne, les acquéreurs ne prendront pas le temps de s’y intéresser. Vous risquez même de vous priver d'une audience qualifiée pour votre bien, car en mettant des filtres sur les portails immobiliers, ces acheteurs ne verront même pas votre annonce puisque celle-ci sera à un budget en dehors de la fourchette de prix qu’ils se sont fixés. Ainsi, le bien n’aura pas de visites et restera longtemps sur les portails, ce qui dévalorise sa valeur aux yeux des acquéreurs. 

La solution pourrait être alors de faire baisser le prix du bien mais le risque est encore une fois de faire peur aux potentiels acheteurs. Des baisses de prix consécutives laissent penser qu’il “y a un loup” car l’appartement ne se vend pas. C’est pour cela qu’une bonne estimation du prix, en amont de la mise en vente, est importante.



2. subir une négociation du prix bien plus élevée que prévue

Lorsqu’un bien reste longtemps sur les portails immobiliers dû à une surestimation du prix, cela montre aux acquéreurs que le bien a du mal à se vendre. Ainsi, les acheteurs potentiellement intéressés auront tendance à négocier plus fortement le prix que si celui-ci avait été affiché un prix de marché plus cohérent.

Vous risquez donc soit de devoir renégocier à la hausse toutes les offres que vous allez recevoir, sans aucune certitude d'arriver au prix auquel vous auriez voulu le vendre et ainsi devoir baisser le prix, soit, attendre ou reporter la vente car votre bien aurait été présent trop longtemps sur les portails immobiliers et il ne suscitera plus l'intérêt des acheteurs.


3. rallonger les délais de vente déjà longs


Enfin, le dernier risque est de rallonger les délais. En effet, comme nous l’avons évoqué, plus un logement est surestimé, plus sa vente tardera. Bien qu’il n’y ait pas de règle absolue en termes de délai, on sait qu’un bien immobilier met entre 4 et 6 mois en moyenne à se vendre. La surestimation immobilière peut facilement doubler ces délais car vous devrez d'abord passer par plusieurs baisses de prix, plus de renégociation et subir le fait que les acheteurs ne se déplacent pas immédiatement pour voir votre bien.

Il est important de noter qu'un bien correctement estimé est un bien qui attire directement des acheteurs sur les portails. Si il y a de l'attraction sur le bien cela ne veut pas forcément dire qu'il a été sous-estimé mais au contraire qu'il correspond une réalité de marché à laquelle les acheteurs sont prêts à payer.



Comment vendre un bien au meilleur prix sans risquer la surestimation ? 


Heureusement, il existe des moyens simples pour vendre un bien immobilier au meilleur prix sans risquer de tomber dans la surestimation. 

Eviter l'estimation séduction

Cette pratique pratiquée par des agences immobilières peu scrupuleuses tend à vous faire signer un mandat de vente, souvent exclusif, en vous proposant un prix de vente beaucoup plus élevé que la réalité de marché. Le risque ? Se rendre compte que le bien a été surestimé par l'agence, devoir baisser drastiquement son prix et perdre du temps voir la vente. 
Pour éviter cet écueil, nous vous conseillons de toujours faire réaliser plusieurs estimations et de choisir celle qui vous semble la mieux argumentée et la plus en adéquation avec les tendances de marché. 


Tester le bien en off market

Si vous souhaitez quand même tester un prix de vente très haute fourchette, c'est-à-dire un prix de vente qui va chercher le prix au mètre carré le plus élevé par rapport à votre secteur et aux caractéristiques de votre bien, vous pouvez toujours le faire en off market.
Vendre en off Market signifie que vous allez diffuser l'annonce de votre bien via une audience d'acheteurs qualifiée en dehors des portables immobiliers. Votre agence immobilière dispose d'une base de contacts d'acheteurs et de chasseurs immobiliers à qui elle poussera le bien en avant-première et ainsi pourra voir si le prix et l'annonce a de l'intérêt pour les acheteurs en cours de recherche.


Bon à savoir 💡 : entre 5 et 10% des ventes immobilières se font hors marché. 



L’avantage est qu’en passant par le off market, le prix peut être baissé avant la diffusion des portails sans perdre de valeur et de crédibilité aux yeux des acheteurs sur les portails immobiliers.

Faire des économies sur les frais d'agence

Les frais d'agence ont un impact incontestable sur le net vendeur que vous allez toucher à la fin de la vente. Si votre appartement vaut sur le marché maximum 400 000 euros, vous allez l'afficher 400 000 euros FAI pour ne pas vous retrouver à un prix hors marché. Une fois vendu, vous devrez régler à l'agence sa commission (en moyenne 5% du prix de vente) environ 20 000 euros et toucherez donc 380 000 euros.
Pour faire des économies sur les frais d'agence et augmenter son net vendeur, vous pouvez choisir de vendre votre appartement entre particuliers ou faire appel à une néo-agence qui pratique un tarif fixe. 


Pour vendre un bien immobilier rapidement et au meilleur prix, il est donc tout à conseillé d'afficher un prix de vente juste dès le début de la commercialisation. La sur estimation du bien ne vous fera que perdre du temps et de la crédibilité aux yeux des acheteurs et pourra même avoir de grosses conséquences sur le prix de vente que vous toucherez à la fin.