Quel est le rôle d’une agence immobilière lors d’une vente ?

Dans le cadre d’un projet de vente, le rôle d’une agence immobilière est d’être un intermédiaire clé sur le marché de l’immobilier entre un potentiel acheteur et le vendeur d’un bien immobilier. Près de deux tiers des transactions immobilières sont réalisées par leur biais, ce chiffre reste stable depuis plus de dix ans. 

Quel est le rôle d’une agence immobilière lors d’une vente ? La principale activité d’une agence immobilière est de mettre en relation ses agents immobiliers et les personnes cherchant à vendre un bien immobilier avec de potentiels acheteurs. Les agences immobilières prennent en charge les transactions et jouent le rôle d’intermédiaires entre les différents acteurs de la vente immobilière : vendeur, acheteur et notaire.

Les agents immobiliers sont des experts de la vente de biens immobiliers. Ils sont en capacité de vous conseiller et de vous apporter le soutien nécessaire dans toutes les démarches juridiques et administratives, ainsi que les transactions d’une vente immobilière. Outre leur fonction d’intermédiation immobilière, le rôle d’une agence immobilière est également de conduire des négociations.

Tout d’abord, la vente de biens immobiliers est un processus complexe, coûteux et surtout chronophage. Celle-ci requiert un vrai professionnalisme pour assurer le bon déroulé de toutes les tâches. S’il est possible de vendre son bien sans l’aide d’une agence, il est toutefois recommandé de se faire accompagner et conseiller par un expert immobilier.

De nombreux propriétaires essaient de vendre seuls leurs biens immobiliers mais abandonnent rapidement. En savoir plus sur la vente entre particuliers. En effet, la mise en place d’une annonce immobilière basique est chose simple. Cependant, le reste du processus se révèle très souvent plus complexe et relève d’une réelle expertise, d’où l’importance de faire appel à une agence immobilière et ces experts en immobilier. 

De plus, en cette période de crise immobilière, opter pour une agence immobilière peut être plus que conseillé. En effet, les experts immobiliers connaissent le marché immobilier et seront les plus à même de répondre à vos questions et à vous guider au mieux dans vos choix et démarches. 

En règle générale, une agence immobilière vous aidera à tout mettre en œuvre afin que la vente de votre bien soit rapide et efficace. Voici donc à quoi sert une agence immobilière :

Le rôle de l’agence immobilière est dans un premier temps l’estimation du prix de vente… qui ne s’improvise pas. L’agent immobilier est un expert de l’offre et la demande en local, il est en mesure de comparer votre bien avec des biens similaires déjà vendus. En cette période baissière il est de plus en plus important de faire appel à une agence afin d’être au plus proche des prix de marché appliqués et faire une estimation réussie pour vendre au mieux. 

Aujourd’hui, de nombreux sites, tels que Hosman et MeilleursAgents, permettent aux particuliers d’estimer leurs biens immobiliers gratuitement en ligne. Cependant, tous les estimateurs en ligne d’agence immobilière ne proposent pas les mêmes critères d’estimation. Le nombre et la qualité des paramètres utilisés pour réaliser l’estimation déterminent la précision et l’exactitude de celle-ci. De fait, bien qu’elles permettent de se faire une idée globale, les estimations réalisées en ligne restent souvent incomplètes par manque d’informations pour fixer le prix de vente. Il faut doubler votre estimation en ligne qui vous donne une première idée, par une estimation physique car votre bien est unique et que rien ne remplacera l'œil d’un expert d’une agence immobilière.

Une des activités de l’agence immobilière est d’apporter un suivi personnalisé à chaque particulier souhaitant commercialiser son bien immobilier grâce à l’expertise de ses agents immobiliers. En effet, les experts immobiliers vous accompagnent tout au long des différentes transactions et étapes du processus de vente. Ils vous apportent des conseils professionnels afin de conclure la vente le plus rapidement et efficacement possible, sans litiges.

À travers le suivi, l’agent immobilier apporte une certaine sécurité juridique. Il détient une responsabilité civile professionnelle et peut apporter une garantie financière au client en cas de faute.

Une autre activité de l’agence immobilière est de collecter et récupérer tous les documents nécessaires à la signature de l’acte de vente auprès du vendeur. Cela comprend tous les diagnostics immobiliers obligatoires tels que le diagnostic de performance énergétique, de loi Carrez et les diagnostics d’amiante et de plomb. Mais de façon plus générale l’agence immobilière propose un accompagnement administratif jusqu’à la signature chez le notaire.

En général, les agences immobilières disposent d’un réseau d’acheteurs professionnels. Elles peuvent donc proposer les biens à la vente, en avant première, à leurs différents réseaux avant de commercialiser pour le grand public.

En tant que particulier souhaitant vendre seul, la portée de votre annonce sera limitée. Et ce, même si vous décidez de commercialiser votre bien sur les différents sites internet de vente entre particuliers. Pour vendre bien et rapidement, il est conseillé de faire appel à l’activité d’une agence immobilière et de l’expertise des ses agents immobiliers. 

Une agence immobilière peut également vous permettre de mettre en valeur votre bien grâce à la prise de photos professionnelles, la réalisation d’une visite en 3D ou encore le “home staging” via des professionnels.

Le rôle de l’agence immobilière est de conduire les négociations avec les différents acheteurs intéressés par votre bien immobilier. L’agence immobilière sert également à vérifier la solvabilité et la motivation des potentiels acheteurs notamment lors des visites. Cela permet d’éviter que la vente échoue faute de financement.


💡 Synthèse du rôle de l’agence immobilière :

L’agence immobilière estime le prix de vente de votre bien puis vous apporte un suivi personnalisé tout au long de votre projet. Ensuite, l’agence immobilière diffuse l’annonce de votre bien immobilier et s’occupe pour finir des négociations

nb : passer par une agence immobilière apparaît comme indispensable pour éviter toutes complications et difficultés sur la gestion de vos dossiers si vous passiez de particuliers à particuliers.


Agence immobilière : comment réduire la facture d’honoraires ?
Avant de choisir votre agence immobilière, il est fondamental de vous renseigner sur les tarifs qu’elle pratique, en d’autres termes sur les honoraires d’agence immobilière. Qui dit vente immobilière, dit en effet « commission d’agence immobilière », à savoir la rétribution allouée au professionnel qui vous accompagnera tout au long de la transaction immobilière, sachant que traditionnellement, les honoraires d’agence immobilière atteignent 3 à 10 % du prix de vente d’un bien.

Un montant conséquent qu’il est par ailleurs possible de négocier selon les situations. C’est par exemple le cas si le prix de vente de votre bien est élevé, augmentant ainsi les honoraires d’agence immobilière, ou si vous donnez l’exclusivité de votre bien à l’expert en charge de la vente, ce qui lui garantit de ce fait une commission. De plus, certaines agences immobilières proposent également des tarifs fixes, une alternative aux commissions utilisées par les agences traditionnelles et permettant de réaliser des économies particulièrement en cette période de crise. Commission agent immobilier : de combien est-elle ? 

Selon les statistiques de Galian, principale caisse de garantie des professionnels de l’immobilier, les honoraires d’agence immobilière représentent en moyenne 4,87% du prix d’un bien. Concrètement, cela veut dire que pour la vente d’un appartement à 450 000 euros, la commission est de de 21 915 euros et que pour la vente d’une maison à 1 million d’euros, la commission agent immobilier est de 48 700 euros.
À noter : En France, la commission d’un agent immobilier est de 5% en moyenne.
Des tarifs conséquents qui seraient d’ailleurs même en hausse depuis 2018 d’après l’agence de gestion locative Homepilot, qui indique dans une étude que le tarif d’agence immobilière tournerait davantage autour de 5,4% du prix d’un bien, comme le détaille Les Échos dans un article paru en 2017. En 2022 le tarif des agences immobilières s'établissait à environ 5,78% du prix de vente du bien. Ce chiffre s’avère toujours d’actualité en 2023. 

Il faut savoir que dans l’immobilier, le taux des honoraires d’agence immobilière est fixé librement par les agences. Obéissant à la loi du marché, il varie ainsi d’une ville à l’autre en France, d’un arrondissement à l’autre à Paris et même d’un agent immobilier à un autre. Traditionnellement, le barème des honoraires d’agence immobilière est dégressif en fonction du prix d’un bien : plus celui-ci est élevé, moins la commission agent immobilier sera importante.

En règle générale, une personne vendant son bien immobilier grâce à une agence, versera la commission à cette même agence, une fois la vente réalisée. À savoir que l’agence conserve entre 70 et 90 % des honoraires d’agence immobilière pour payer ses coûts fixes. On appelle « coûts fixes » l’ensemble des charges qui ne fluctuent pas selon le volume d’activité d’une entreprise, comme par exemple le loyer des bureaux, les frais de fonctionnement de l’agence immobilière, les frais liés à la communication ou encore la rémunération fixe du personnel de l’agence. Une fois les coûts fixes réglés, le reste revient sous forme de prime à l’agent immobilier qui a suivi la vente de votre maison ou de votre appartement.

Finalement, l’agence immobilière et l’agent immobilier se partagent la commission payée au moment de la finalisation de la vente. L’agent ne touche donc qu’une petite partie du montant des honoraires d’agence immobilière, généralement de 7% à 30%. Par contre, dans le cas où vous feriez appel à un mandataire non affilié, celui-ci percevra la totalité du montant de la commission, rémunération qui pourra tout de même lui servir à financer ses activités.

Les honoraires d’agence immobilière se règlent après la signature de l’acte de vente chez le notaire, en même temps que le paiement du bien. En fonction des situations, les frais d’agence immobilière peuvent être à la charge du vendeur, de l’acheteur ou des deux parties à parts égales. Ce point est à clarifier au début du processus de vente, lors de la constitution du mandat de vente.
💡 Bon à savoir : les frais d'agences immobilières ont toujours un impact sur le net vendeur même si ils sont à la charge de l'acheteur
À savoir que les honoraires d’agence immobilière a toujours un impact sur le prix net vendeur, d’où l’importance de bien se renseigner au préalable en étudiant les différentes offres et tarifs qui existent sur le marché de l’immobilier :
« Si l’acheteur est prêt à débourser 500 000 €, le prix net vendeur sera par exemple de 475 000 € dans une agence traditionnelle qui facture en moyenne 5% et de 495 500 € chez Hosman », explique Stanislas de Dinechin, cofondateur de Hosman. Car le prix affiché sur les portails ou dans les agences immobilières correspond au prix du marché, c’est-à-dire le prix auquel l’acheteur est prêt à payer le bien que les honoraires d’agence immobilière soit à sa charge ou à celle du vendeur.

Les honoraires d’agence immobilière se règlent après la signature de l’acte de vente chez le notaire, en même temps que le paiement du bien. En effet, les professionnels de l’immobilier, tel que les agents immobiliers, sont encadrés par la Loi Hoguet. Cette loi indique que les professionnels doivent veiller au préalable à ce que le compromis de vente soit signé ainsi que la transaction finalisée, afin de toucher ensuite leurs honoraires.

Si vous vendez un appartement à 570 000 €, il faut compter en moyenne 27 759 € d’honoraires dans une agence immobilière traditionnelle. À la charge du vendeur, ces frais peuvent être annexés au montant de l’estimation. Ainsi, le prix FAI (Frais d’Agence Inclus) de votre appartement sera aux alentours de 598 000 €.
L’acheteur vous paiera 598 000 €, soit le prix de la maison incluant les honoraires d’agence immobilière, et vous payerez les 27 759 € de frais d’agence à l’expert immobilier. Vous ne toucherez ainsi à la fin que 570 000 € tandis que l’acheteur aura déboursé 598 000 €.
Ainsi quoiqu’il en soit, la situation revient finalement au même, que les honoraires d’agence immobilière soient réglés physiquement parlant par le vendeur ou l’acheteur : il s’agit d’un montant qui va être financé par l’acheteur – qu’il soit déjà inclus dans le prix de vente ou non – et qui sera à terme encaissé par l’agence immobilière.

Le prix net vendeur désigne la somme que vous allez réellement percevoir à la vente de votre bien immobilier, à savoir le prix auquel a été estimé votre appartement ou votre maison. Le prix net vendeur se différencie ainsi du prix FAI, à savoir le prix de vente Frais d’Agence Inclus souvent affiché sur les annonces des agences immobilières et qui intègre directement les honoraires d’agent immobilier.

S’adressant majoritairement aux acheteurs, le Prix FAI leur permet de savoir ce qu’ils vont réellement payer, tandis que le prix net vendeur permet aux vendeurs de comprendre ce qu’ils vont réellement toucher.
Ainsi, le prix net vendeur correspond au Prix FAI moins les honoraires d’agence immobilière.

Si les agences immobilières établissent librement le montant de les honoraires d’agence immobilière, elles sont néanmoins tenues d’afficher publiquement ces barèmes au préalable. Le tarif d’agence immobilière doit en effet être exprimé en TTC et être affiché de manière visible sur le site internet de l’agence et/ou en vitrine ou à l'accueil, s’il existe une adresse physique.
La loi ne prévoyant aucun seuil ou plafonnements légaux, il vous sera cependant toujours possible d’essayer de négocier ces tarifs avant de signer le mandat de vente. Le marché immobilier en zone tendue, à l’instar de la ville de Paris par exemple, ne justifie pas forcément de payer des honoraires d’agence immobilière multipliée par trois.
Pour rappel, les frais d’agence immobilière ne sont pas inclus dans le prix net vendeur, soit le prix auquel votre bien a été estimé. Ils sont en effet soustraits de ce prix après qu’il ait été fixé. Il est donc très important d’essayer de négocier les honoraires d’agence immobilière avant la signature du mandat, puisqu’ils auront une réelle incidence sur la somme que vous allez véritablement toucher une fois que votre bien sera vendu.
De plus, réduire les honoraires d’agence immobilière vous permettra de rendre votre bien plus attractif auprès des potentiels acheteurs. En effet, le prix Frais d’Agence Inclus affiché sur l’annonce immobilière sera forcément moindre si vous arrivez à diminuer le tarif de l’agence immobilière.

Parmi les leviers de négociation possibles lors d’une transaction immobilière, le prix d’un bien immobilier. En effet, plus la valeur d’un bien sera élevée, plus les honoraires  de l’agent immobilier seront importants, ce qui les prédispose normalement à accorder une réduction de leurs honoraires.

Vous pouvez également invoquer le recours au mandat exclusif. Si vous faites en effet le choix de donner l’exclusivité de votre bien immobilier à l’expert, vous lui garantissez de ce fait une commission d’agent immobilier, argument qui joue en votre faveur pour négocier une réduction du tarif d’agence immobilière.
De manière générale, n’hésitez pas à vous renseigner auprès d’un certain nombre d’agences afin de comparer les taux pratiqués. Dans des zones géographiques où le marché immobilier est relativement peu tendu, cela pourra également vous servir comme argument pour négocier les honoraires d’agence immobilière. Et au cas où vous ne seriez pas satisfait des prix, sachez qu’il existe des voies alternatives à la vente d’un bien, comme le recours à un mandataire immobilier ou aux agences immobilières à commission réduite.

Parmi les nouveaux modèles d’agence immobilière, les agences immobilières à commission réduite. Partant du principe que les honoraires d’agence immobilière pratiqués devraient être les mêmes quelle que soit la typologie du bien, celles-ci proposent un tarif fixe variant généralement entre 2000 et 9000 euros selon les services fournis avec. Ainsi, le montant des honoraires d’agence immobilière est unique, qu’il s’agisse d’un bien de 26 m2 à 330 000 euros ou de 53 m2 à 725 000 euros.
C’est notamment le cas de l’agence immobilière à prix fixe Hosman qui propose des honoraires d’agence immobilière fixes au succès. Pour un bien estimé à 680 000 euros, vous économisez par exemple 28 216 euros par rapport à une agence immobilière traditionnelle.

💡Ce qu’il faut retenir à propos des honoraires d’agence immobilière : 

- Les commissions des agences immobilières sont fixées librement mais elles sont en moyenne de 5,78% du prix du bien. Cela veut dire que pour un bien immobilier vendu 300 000€ les honoraires d’agence immobilière sont de 17 340€ en moyenne. 

Commission agent immobilier : 5% en moyenne.

- Les honoraires d’agence immobilière peuvent être payés par les deux parties ou bien seulement l’acheteur ou le vendeur. Ce point est à discuter au début du processus de vente pour éviter la moindre surprise

- Les commissions des agences immobilières ne sont pas fixes, il est donc possible de les négocier afin de baisser leur coût. 

- Enfin, si vous ne souhaitez pas payer des honoraires d’agence immobilière, tournez-vous vers les agences immobilières à commission réduite ou à prix fixe. Ainsi, vous ne serez plus obligé de faire le compromis entre la vente entre particuliers et la vente par agence.